今すぐ会社を辞めてしまえ!   〜決断出来ない貴方へ〜

実践的心理学とコーチ目線からみた日常

【ラポールとリポート】~営業成績をジャンプアップさせる誘惑の種~

やった~!

やっとエアコンの修理を済ませ
我が家に涼しい夏がやって
来ました!

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二台中二台が壊れ更に
車のエアコンまで壊れてた
我が家

 

何とか文明人らしい生活
を手に入れることが出来ました

 

思えば光に誘われる虫の如く
立ち寄った電器店の

エアコンコーナー


営業マンの甘いトーク
誘惑され危うく最新機種に
手を出すトコでした(w)

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いやその手もあったのは
事実ですが工事費などの
トータルで考えたら

もう少し現行のヤツに
頑張ってもらう事にしました

 

しかし、私に声を掛けた
電器店の営業マンがもう少し
心理を学んでたらやヴぁ買った!

 

ゴリ押しで最新機種のメリットを
押してきたお陰で冷静になれた
というところがあります

 

営業をなさる方は是非気をつけて
頂きたい!
客は機能に惚れて買うって事は

 

まず無い!

 

ってのを知って欲しい

どんな優れた性能でもそれが
生み出す「ベネフィット」

 

つまり

メリットの先にある

その人にとって「有益な感情」

に訴えなければ
購買意欲を膨らます事は
難しいんです。

 

例えば私と同じくエアコンを
買いに来た方がいたとします。

仮にそれが富裕層だったならば

消費電力が如何に抑えられるか?
を熱を込めて語ったとしても
響きませんよね。

 

逆に会話の中から大家族で
ランニングコストも気になる
様な方なら消費電力は
とても重要なポイント!

 

こういったお客様にもいきなり
商品説明をするのではなく
ラポールトーク」から入ります

 

ラポールトークとは相手の感情に
アプローチし共感を以って信頼
関係を築く対話術。

 

先のお客さんであればエアコンの事
で困っている事の中に

「常に誰かしらが家にいてエアコンを
点けてる時間が多く、電気代が
大変だった」

 

と言うのがあるかもしれません

 

そんな時に営業マンの口から
ウチでもありました!と、
同じ様な体験談を話されると
一気に気持ちの距離が縮まります

 

その後の会話には電気屋さん
だからこそ知りえる節約術とか
電気代が浮いた事で~に予算を
まわして家族に喜ばれたとか

 

とにかく感情に訴えるトーク
すべき。商品知識は二の次!

 

このお客さんが「何とかしたい」
に応えてあげる情報こそが
「リポートトーク」です。

 

この二つのトークが出来れば
お客様に売り込まなくても
喜んで購入してくれますし

また次も貴方から買いたいと
思って下さいます。

 

最近不振が続くスタッフがいたら
教えてあげて下さいね。

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そういや、営業駆け出しの頃
失敗してた時期も
あったな~